domingo, 30 de agosto de 2009

Como os números enganam

Valores numéricos altos confundem a maioria das pessoas e induzem a erros básicos

Responda rápido: você prefere receber 300 centavos ou US$ 3? Sim, é uma pegadinha. Os valores são equivalentes. Mas quando a Universidade Estadual de Ohio fez esta pergunta numa pesquisa descobriu que a maioria não achava a resposta tão óbvia. Os pesquisadores John Opfer e Ellen Furlong mostraram que as pessoas tendem a achar que é melhor ficar com os 300 centavos. “A sugestão de que o valor numérico se sobrepõe ao valor monetário pode ser generalizada para outras áreas da decisão econômica, como descontos, barganhas, jogos, seguros e contas médicas”, dizem Opfer e Ellen.

Foram feitos três estudos para a pesquisa, publicada na revista Psychological Science. Neles, os voluntários foram submetidos a jogos no molde do famoso “dilema do prisioneiro”, desenvolvido nos anos 50. No dilema original, dois hipotéticos suspeitos de um crime são presos pela polícia. Porém, sem todas as provas para condená-los, a polícia propõe um acordo, separadamente. Se um denunciasse o companheiro, e este ficasse quieto, o traidor ficaria livre – e o acusado seria condenado à pena máxima. Se os dois se traíssem, seriam condenados a uma pena média. Finalmente, se os dois ficassem quietos, ambos seriam condenados a uma pena mínima. A tese por trás do jogo é que a atitude mais racional é sempre trair, porque a consequência de cooperar e ser traído é a pior de todas.

Opfer e Ellen usaram esse modelo, mas no lugar de ameaças eles ofereceram recompensas em dinheiro. No primeiro teste, algumas duplas jogaram por dólares. Outras, por centavos. Se um decidisse colaborar com o companheiro, mas o outro o abandonasse, este último ganhava US$ 5 (ou 500 centavos), enquanto o primeiro ficava sem nada. Se os dois jogadores colaborassem, ambos ganhavam US$ 3 (ou 300 centavos). Por fim, se ambos decidissem pela traição, cada um ficava com US$ 1 (ou 100 centavos).

A expectativa era que, como nos jogos do dilema, a maioria optasse por trair. No entanto, não foi o que aconteceu. O grupo que jogou por valores numéricos pequenos (1, 3 e 5) seguiu o padrão esperado, e a maioria abandonou o companheiro. No entanto, os que jogaram por valores altos (100, 300 e 500) ficaram confusos e optaram por colaborar mais.

A confusão se manteve quando os grupos receberam valores numéricos iguais, mas monetariamente diferentes, como 3 centavos e US$ 3 ou 300 centavos e US$ 300. De novo, as pessoas não conseguiram lidar com números maiores. “Isso mostra que o efeito de dólares ou centavos é mínimo na hora da pessoa tomar a decisão de colaborar ou não – o fator de julgamento não era o benefício econômico (real), mas sim uma visão confusa sobre a magnitude dos números”, diz Opfer. Para ele, essa distorção ajuda a explicar por que alguns políticos dos Estados Unidos aceitaram facilmente dar US$ 700 bilhões para alguns bancos e recusaram US$ 15 bilhões para a GM. Sorte dos bancos.

Por Época NEGÓCIOS

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