Consultoria afirma que o entendimento das mudanças no comportamento dos clientes é fundamental para o sucesso das empresas
A crise econômica mundial e seu impacto no consumo das famílias ganharam uma nova urgência na pauta das empresas. A "terapia de compras" parece não funcionar mais para acalmar os 45% dos brasileiros que se dizem ansiosos com o futuro e os 55% que planejam uma redução consciente e seletiva de consumo, de acordo com um novo relatório do The Boston Consulting Group (BCG), consultoria líder em estratégia e gestão empresarial.
No estudo Winning Consumers Through the Downturn: Relatório BCG 2009 sobre o Sentimento do Consumidor, realizado com 21.800 consumidores em 13 países, o BCG identificou que 55% dos brasileiros pretendem reduzir gastos nos próximos 12 meses, o que coloca o País no mesmo nível das regiões mais afetadas pela crise, como Estados Unidos (58%) e Europa (59%), e o diferencia de Índia (34%) e China (26%). A consultoria também identificou que existe uma aceleração da tendência de trading down, isto é, a propensão do consumidor a comprar produtos mais baratos em determinadas categorias. No Brasil, a tendência de trading down afeta praticamente a metade das categorias pesquisadas.
Segundo Olavo Cunha, sócio do escritório do BCG em São Paulo, os consumidores demonstram estar mais pessimistas em relação ao que é apontado pelos índices atuais de confiança. "Isso pode indicar que estamos apenas defasados em relação aos países desenvolvidos", explica o executivo. "Por outro lado, a melhoria no humor do consumidor é a chave para uma recuperação econômica mais rápida, dados os sólidos fundamentos macroeconômicos do Brasil", conclui Cunha.
A boa notícia, segundo o BCG, é que o consumidor brasileiro está aprendendo novas maneiras de aliviar a ansiedade sobre o futuro e balancear o orçamento. As famílias planejam passar mais tempo em casa, por exemplo, e aguçam o faro por ofertas de valor, para mudar os canais de compra e redescobrir o conceito de frugalidade. Neste momento, ganham as categorias associadas ao cuidado com a saúde e ao bem-estar da família, além das pequenas autoindulgências. Em contrapartida, perdem as categorias de maior dispêndio e que podem ser adiadas.
Cunha ressalta que as famílias brasileiras que melhoraram os rendimentos nos últimos cinco anos (vide o aumento da classe C) não querem perder o status nem a realização conquistados. "Essas famílias não vão mais comprar indiscriminadamente produtos premium ou que ofereçam status. Vão comprar seletivamente, e em poucas categorias", alerta. O relatório do BCG aponta que mais de 90% dos consumidores pretendem reduzir em até 20% os gastos com viagens, decoração, vestuário e linha branca este ano. Por outro lado, categorias como alimentos frescos, lácteos, café e até pequenas concessões como chocolate devem ter suas vendas estáveis ou registrar aumentos tímidos em relação ao ano passado.
Conquistando o consumidor na crise
Apesar de os brasileiros estarem ansiosos com o futuro, ainda são relativamente otimistas sobre a recuperação econômica. Somente 37% dos brasileiros acreditam que a situação ficará pior este ano, ante 56% dos americanos, 60% dos europeus e 50% dos mexicanos. Para as empresas, é crítico entender como ajustar sua estratégia de atuação no mercado para conquistar esse consumidor receoso. "As empresas devem avaliar como aumentar o valor percebido daquilo que oferecem e rebalancear os investimentos entre categorias e canais de vendas, a fim de atender um consumidor mais seletivo e atento a promoções, e também se lembrar de que o conforto pode vir de pequenas concessões", diz Olavo Cunha.
A capacidade de entender o que muda no comportamento do consumidor, a rapidez de adaptação e os cuidados com o atendimento são cruciais. Vendas com maior interface humana, como o modelo porta-a-porta, ganham maior importância em um momento no qual o consumidor está inseguro e busca mais informações para suas decisões de compras.
Segundo o BCG, as mudanças no consumo variam conforme a categoria de produto e o tipo de consumidor e criam boas oportunidades para as empresas. Cuidados com saúde, aparência e bem-estar continuam sendo um poderoso motor para o consumo e o trading up. Ou seja, existe a intenção de pagar preços mais elevados por produtos e serviços em algumas categorias, desde que ofereçam benefícios técnicos, funcionais e emocionais mais relevantes.
Sobre a pesquisaConduzida pela primeira vez no Brasil, em março, a pesquisa sobre o impacto da crise no comportamento de compra do consumidor entrevistou 825 famílias em São Paulo, Porto Alegre e Recife e avaliou seus sentimentos e planos de consumo para o curto e longo prazos. Globalmente, o estudo foi conduzido em 13 países e realizou 21.800 entrevistas. Os consumidores foram questionados sobre um total de 19 grupos de produtos, que cobrem mais de 150 categorias.
Fonte: Da Redação - site http://www.empreendedor.com.br/
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