“Mudei o hábito de consumo do mate”

Kalil Nasraui fundou a rede Rei do Mate na capital paulista. Hoje, tem 270 lojas em 50 cidades

Aos 76 anos, Kalil Nasraui é um homem do comércio. Esteve à frente de uma camisaria e de lojas de moda masculina. Mas foi na capital paulista que ele abriu, na década de 70, a primeira casa do Rei do Mate e deu início à maior rede de mate do país. Hoje tem 270 lojas em 50 cidades. São 70 mil clientes atendidos por dia e um faturamento de R$ 89 milhões estimado para 2009.

Metas ambiciosas - Eu sempre pensei grande. Quando tinha apenas uma loja de 20 metros quadrados, projetava abrir 100. Hoje, com mais de 200, espero instalar 500. A vida é movida a desafios. Quanto maiores forem, melhor.

Credibilidade - Quando a empresa é pequena, o mercado não dá atenção e desconfia do seu potencial. Uma vez perguntei a um fornecedor de leite em pó qual o preço do quilo no atacado. Meio aborrecido, ele afirmou que não vendia quantidade inferior a 100 quilos. Insisti e ele me respondeu com outra pergunta: "Quantos quilos você consome por mês?" Quatro toneladas, disse. Meio sem graça, ele começou a negociar. As pessoas subestimam o poder dos pequenos e essa é uma barreira que se quebra com trabalho e competência.

Novo conceito - Nosso maior desafio foi convencer o consumidor de que mate não era um chá terapêutico e sim uma bebida natural para se consumir gelada e combinada com frutas e leite. O trabalho foi de formiguinha e superou as expectativas, pois conseguimos quebrar o tabu até mesmo no Rio de Janeiro, tradicional consumidor de mate natural.

Crescimento - Por mais de uma década trabalhamos com lojas próprias. Eram sete, todas em São Paulo, que ajudaram a mudar o hábito de consumo de chá dos paulistanos. Mas foi a entrada da segunda geração da família na empresa, em 1991, que estruturou o negócio para que ele fosse multiplicado como franquia. Para tanto, ampliamos o mix de produtos, introduzimos novas combinações da bebida e passamos a oferecer café e pão de queijo. Hoje, são 270 lojas que vendem 1,2 milhão de copos de mate, 400 mil xícaras de café e 6 milhões de pães de queijo por mês. Também investimos na linha de mates prontos, vendidos em supermercados, que devem somar 20 sabores até 2010.

Olho no planeta - O alinhamento da rede com propostas ecologicamente corretas será cada vez maior. Substituímos os copos de plástico pelos de papel, menos agressivos ao meio ambiente. Consumimos 1,5 milhão de unidades por mês.

Pioneirismo - Fomos os primeiros a abrir no Rio de Janeiro uma loja com o conceito de mate batido na hora com polpa de frutas e a lançar no país o copão de pão de queijo, com 12 unidades. A ideia, largamente copiada pelo mercado, responde por 20% do faturamento das lojas.

Lição - Não expandir mais do que a operação é capaz de suportar sem exigir recursos externos. O crescimento sólido é feito por etapas, com muito planejamento.

Por: Katia Simões